Фандрайзер - почему этот специалист всем нужен и как им стать?

Кому подойдет такая профессия и к чему нужно готовиться будущим фандрейзерам?

В каких проектах нужны фандрайзеры?

Буквально во всех. Ведь для воплощения какой-либо идеи нужны ресурсы. Неважно — у вас ли стартап по изготовлению на 3D-принтерах протезов для военных или художественный продакшн — набор базовых ресурсов везде одинаков. При этом это не только деньги. Есть еще человеческие и временные ресурсы. Заметьте, что они невосстановимы по сравнению с финансами. Поэтому деньги часто и выходят на первое место. Поскольку если нет финансового ресурса, то и нечем платить зарплату людям, обеспечивать разработку продукта и в целом развиваться самому проекту.

Чаще всего, когда мы говорим о фандрейзинге, подразумевается именно привлечение финансирования. На собеседовании вас могут спросить, готовы ли вы работать со всеми возможными формами привлечения финансов? Работали бы с конкретной моделью – гранты, частные средства, спонсорство, государственное финансирование? Есть предыдущий опыт? Испытываете себя в этом впервые, но владеете навыками и знаниями, которые помогут двигаться уверенно и результативно? Попытайтесь себе ответить на эти вопросы. Ибо хорошо, когда на старте сотрудничества и вы, и проект отвечаете взаимным ожиданиям.

Из каких сфер можно перейти в фандрайзинг?

По наблюдениям, хорошими фандрайзерами становятся опытные проектные и финансовые менеджеры.

Они умеют все собрать вместе, структурировать и подать в понятной форме. На этом этапе очень важно составление финансового плана. В фандрейзинге ваш шаг ноль – это разложить имеющийся бюджет и посмотреть, что вот на это есть финансирование, а вот здесь нет или не хватает для достижения определенных целей. Надо оценить, насколько смета гибкая, возможно ли этот финансовый ресурс как-то распределять на протяжении проекта. Когда у тебя есть подобный опыт, это будет проще сделать.

Специалистам по маркетингу также есть смысл попробовать себя в сфере фандрайзинга. Их представления о том, как продвигать продукт, какие для этого существуют стратегии, вполне реально совместить с поиском средств на эти идеи.

В принципе, нет существенного значения, с каким масштабом проектов вы раньше работали — с общественными инициативами, стартапами или в большом холдинге. В то же время этот опыт будет формировать ваш масштаб мышления в роли фандрейзера. И соответственно алгоритм для привлечения средств. Если вы, скажем, работали в малом бизнесе, то какое-то время вам будет проще находить небольшие суммы. Будете писать много грантовых заявок, будете иметь больше партнерских встреч. Если же привыкли оперировать большими бюджетами, то, вероятно, вам будет комфортнее написать одну объемную грантовую заявку, чем сидеть над несколькими похожими, но меньшими.

Независимо от выбранной стратегии, вы должны знать, из каких ресурсов живет проект: чисто на грантах или изначально отказался от них и рассматривает только спонсорство? Нацелена ли ваша команда искать деньги внутри страны или только из-за границы? Или вы полностью гибки (имеете для этого пространство и время) и можете просмотреть эту стратегию в ходе реализации проекта и попробовать разные источники на разных этапах и в зависимости от потребностей. В любом случае следует быть готовым к разной, иногда очень продолжительной коммуникации с партнерами.

Опыт волонтерства также ценен

Волонтерство — это об умении договариваться с разными организациями, находить подход к разным людям. В качестве фандейзера эти навыки можно развить. Предыдущие контакты и дружеские отношения с разными кругами специалистов тоже пригодятся. Но из того, что замечали, волонтеры часто пропускают чужие истории через себя, воспринимая трагедии подопечных как собственные. Переводя это на фандрейзинг, так каждый отказ в финансировании они могут воспринять очень болезненно. Здесь следует не перегибать, уметь абстрагироваться и двигаться дальше. А если вам все-таки отказывают — взять максимум обратной связи о причине отказа и учесть этот фидбек на будущее.

Чаще нужны специалисты в штат, а не аутсорс

Когда ищут кандидата на роль фандрейзера, это значит, что команда уже достаточно укомплектована, проект велик и развивается. Поэтому постоянно есть запрос на финансирование чего-то — процесса создания продукта, или поддержки деятельности команды. Потребность в отдельном человеке возникает, когда у команды нет времени на фандрейзинг или соответствующих компетенций. Бывает и так, что к проекту хотят привлечь еще одного менеджера или отдельного фандрейзера, который взял бы на себя эту функцию.

Помимо делегирования задач наличие фандрайзера в штате полезно еще и позиции свежего взгляда.

Когда долго варишься в одном проекте, теряешь фокус. Привыкаешь действовать, грубо говоря, по накатанной: подаемся туда и туда, деньги берем вот там и там… А когда в команде появляется кто-то с более широким видением, возможно, даже не совсем привычным, то удается делать много классных вещей. Среди них привлекать больше ресурсов и полезных партнерств.

Главное - понимать контекст, в котором работает проект

По сути фандрайзер «продает» партнерам уникальность проекта. Чтобы привлечь финансирование, он пишет грантовую заявку, делает презентацию, питчинг. Иногда где-то на встречах за кофе между прочим упоминает свой проект, каждый раз акцентируя на уникальности продукта.

Круто, если вы способны быстро сориентироваться, к кому пойти с определенной идеей и получить на нее финансирование. И все же понимание контекста, в котором живет проект, предпочитает.

Тот, кто заходит в фандрайзинг без опыта, так или иначе должен на базовом уровне разбираться в той сфере, для которой он собирается рейзить деньги.

Также придется принять и работать с тем, что у нас большинство институций перформативным сектором считают исключительно театр, отвергая перформанс, хепенинг, оперу, эстраду, цирк. Поэтому один и тот же продукт вы будете упаковывать в 100 500 различных презентаций для каждого отдельного донора, спонсора, институции и всех, кто потенциально может вас профинансировать. И у всех будут свои приоритеты, программные цели, которым должен удовлетворять ваш проект. А у частного бизнеса еще и своя целевая аудитория.

Возьмем, к примеру, большой онлайн-маркетплейс. У такой компании широкая аудитория — по возрасту, предпочтениям, покупательной способности. Поэтому и ваш продукт должен заинтересовать как можно больше людей. Хотя здесь можно включить фантазию: на сайте есть категории товаров, где аудитория будет уже. Попытайтесь зайти в партнерство через эту нишу. Если вы привлекаете финансирование на подготовку детского спектакля, то иметь для посетителей детский уголок – правильная идея. Игровое пространство может забрендировать маркетплейс, где продают детские товары. И вот вы уже имеете место, где зрители (а родители потенциально могут покупать товары для своих малышей на этом маркетплейсе) с детьми будут играть перед началом спектакля или в антракте, а деньги на это дал спонсор. Для него это достаточно нативная, цепляющая реклама. Как видите, в этом и проявляется свобода фандрайзера – мыслить широко и стратегически.