Четверг, 05 ноября 2020 23:59

Переговоры: как добиться желаемого результата?

Автор
Оцените материал
(0 голосов)

Необходимо подписать важный контракт с бизнес-партнером? Нужно провести переговоры с иностранным клиентом? С чего начать, а главное - как получить желаемый результат и максимальную выгоду?

Когда речь идет о переговорах, много онлайн ресурсов и бизнес литературы подчеркивает необходимость достижения "win - win" ситуации. Но действительно эта стратегия является реальной и действенной?
В реальной жизни многие переговоров, к сожалению, заканчиваются по принципу "win - lose" (выигрыш - проигрыш). Покупать дом, машину, диван - это перечень лишь некоторых ситуаций, когда одна сторона получает несколько больше, чем другая. Достижения так называемого компромисса уже предполагает, что вам необходимо несколько поступиться своими интересами ради достижения баланса. Но возможно даже в ситуации win - lose быть победителем? Возможно!

Сегодня мы рассмотрим основные стратегии переговоров, которые позволят вам быть на коне.

Перед тем как перейти к основным тактик переговоров, давайте определим основные правила успешного поведения:

  • используйте доверительную форму общения;
  • слушайте партнера (помните: «Сказанное слово - серебро, а молчание - золото»);
  • напоминайте об общих интересах;
  • шутите (это поможет создать более дружественную атмосферу);
  • делитесь примерами из практики.

Каждая сторона представлена ​​человеком. Каждый человек - уникален. У каждого есть свое видение, свое отношение к вопросу, свои стереотипы. Старайтесь понять их, принять и усвоить - именно такой подход поможет взять максимум из стратегии "win-win".

У каждого охотника есть стратегия успешной охоты, так и у каждого успешного бизнесмена должна быть стратегия ведения переговоров. Давайте рассмотрим наиболее действенные из них.

The take-it-or-leave-it-challenge ( «соглашайся или уходи»)

Суть этой стратегии состоит в том, что вам необходимо вести себя так, как вы готовы оставить стол переговоров, если оппонент не принимает ваши условия. Не бойтесь сделать четкий шаг, если ваш партнер не идет на уступки. Такая стратегия несколько рискованной, но переговоры и бизнес без риска?

The I`ll-have-to-check-with-head-office-ploy ( «мне нужно согласовать это с главным офисом»)

После того, как ваш партнер сделал бизнес предложение (попросил скидку, короткие сроки поставки и т.д.), проинформируйте его, что вам требуется одобрение вашего начальника, прежде чем вы сможете сделать то, что они просят. Один из недостатков такой стратегии - вы не можете ее использовать, если вы и есть босс.

The good cop, bad cop tactic ( «хороший и плохой полицейский»)

Эта тактика предполагает команду из двух представителей, применяют противоположные подходы к бизнес-партнеру. Один из них готов идти на встречу и предоставлять скидки, лучшие условия будущего сотрудничества, а другой всячески этому препятствует. Такой подход позволяет получить максимально выгодные условия для подписания договора.

The once-in-a-lifetime offer ( «уникальный шанс 1000000")

Суть данной стратегии заключается в том, что вам необходимо заверить вашего партнера в том, что такое предложение будет действовать в течение лимитированного периода времени, и вы делаете ее только для него. Именно поэтому ему нужно действовать быстро, чтобы не упустить ее.

The salami technique ( «стратегия салями»)

Эта стратегия является одной из наиболее используемых и популярных не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Что нужно помнить используя ее: во-первых, не выдвигайте все требования одновременно в начале переговоров. Сделайте маленькую первое предложение и только после того, как ваш оппонент согласится с ней, переходите к другой, более весомой и сложной для выполнения. И здесь возникает вопрос: почему же эта стратегия называется стратегией салями? Ответ очень прост - представьте, как вы нарезаете салями слайс по слайсы - так же должно быть и в переговорах.

The last-minute demand ( «требование в последнюю минуту»)

Название этой стратегии говорит само за себя. Итак, когда ваши переговоры завершены и контракт подписан, сделайте одну маленькую требование, больше напоминает маленькую просьбу. Есть очень большой шанс того, что ваш бизнес-партнер не откажет вам, ведь контракт подписан, и проходить процедуру переговоров опять нет смысла и желания. Однако пусть это требование будет очень скромная, потому что 50% скидка на следующий заказ может несколько озадачить вашего и без того уже взволнованного оппонента.

Следовательно, не откроем для вас Америку, если скажем, что правильное и грамотное использование стратегий переговоров является тактикой, которая используется успешными деловыми людьми. Эти стратегии и подход в целом, в отличие от манипулятивного и позиционного методов ведения переговоров, рассчитанные на долгосрочные отношения и профессиональный успех.
А представьте, что сможете провести переговоры на английском языке? Это же вообще высший пилотаж! С такими навыками вы станете лучшим кандидатом в любой международной компании.

Прочитано 174 раз

Оставить комментарий

Убедитесь, что вы вводите (*) необходимую информацию, где нужно
HTML-коды запрещены