Техники убеждения в рекрутинге

6 принципов убеждения

Исследуем ключевые принципы убеждения, разработанные социальным психологом Робертом Чалдини и широко используемые в маркетинге, продажах и других сферах для влияния на поведение людей.

1. Взаимность. Люди с большей вероятностью согласятся по просьбе, если будут чувствовать, что они чем-то обязаны тому, кто к ним обращается. Предлагая что-нибудь ценное или делая что-то приятное для кого-то, можно увеличить вероятность того, что человек скажет «да».
2. Дефицит. Люди склонны придавать большую ценность вещам, которые редки или труднодоступны. Подчеркивая дефицит или уникальность продукта или услуги, вы можете сделать предложение более привлекательным.
3. Авторитет. Люди с большей вероятностью последуют за человеком, который кажется осведомленным в каком-либо вопросе или заслуживает доверия в определенной сфере. Демонстрация знаний, полномочий или опыта может увеличить вероятность того, что люди будут следовать вашему примеру.
4. Последовательность. Людям нравится быть последовательными по поводу своих предыдущих действий и заявлений. Если вы попросите людей взять на себя небольшие обязательства или заставите их согласиться по меньшей просьбе, прежде чем попросите о чем-то большем, это увеличит вероятность того, что вы услышите «да».
5. Симпатия. Людей больше убеждают люди, которые им нравятся или с которыми у них хорошие отношения. Построение взаимопонимания и поиск точек соприкосновения могут повысить вероятность успешного убеждения.
6. Консенсус. Люди, скорее всего, сделают что-нибудь тогда, когда увидят, что это делают другие. Социальное доказательство или демонстрация того, что другие совершали аналогичные действия, может повысить вероятность того, что люди будут следовать этому примеру.

Как использовать навыки убеждения при подборе персонала?

Использование навыков убеждения при подборе персонала может помочь вам привлечь и выбрать лучших кандидатов для вашей компании. Данные навыки помогут не только найти лучших кандидатов, но и убедить их, что ваша компания – правильное место для развития и достижения карьерных целей.

Постройте взаимопонимание

Установка связи с кандидатом может сделать его более восприимчивым к вашим сообщениям. Найдите время, чтобы познакомиться, задать открытые вопросы и активно выслушать ответы.

Выделите преимущества

Сосредоточьтесь на том, что работа и компания могут предложить кандидату, например, возможности для роста, положительную рабочую культуру, конкурентоспособное вознаграждение и льготы. Подчеркните, как эти преимущества согласуются с карьерными целями и стремлениями кандидата.

Предоставьте социальное доказательство

Поделитесь историями успеха или отзывами текущих сотрудников, чтобы продемонстрировать, почему компания является отличным местом для работы. Приведение примеров того, как другие работники выросли в компании, может оказаться очень убедительным.

Продемонстрируйте опыт

Как рекрутер, вы, вероятно, являетесь экспертом в области, для которой вы набираете персонал. Демонстрация ваших знаний и опыта может укрепить доверие и заставить кандидатов доверять вашим советам и рекомендациям.

Используйте принципы дефицита и срочности

Создание ощущения срочности вокруг возможности трудоустройства (например, упор на ограниченность количества вакансий или приближение дедлайна подачи заявок) может сделать кандидатов более мотивированными и заставить действовать быстро.

Когда вам понадобятся навыки убеждения?

Умение убедительно и эффективно коммуницировать и воздействовать на других может помочь достичь разнообразных целей в жизни и работе.

• Конкуренция со стороны других компаний. На высококонкурентном рынке труда рекрутерам может понадобиться убедить кандидатов в том, что их компания является лучшим выбором среди множества предложений о работе. Это может включать подчеркивание уникальных преимуществ и возможностей, доступных в их организации.
• Переговоры по заработной плате. Если кандидат имеет несколько предложений о работе, рекрутерам, возможно, придется убедить специалиста в том, что их предложение о вознаграждении справедливо и конкурентоспособно. Это может включать в себя освещение неденежных преимуществ, таких как гибкий график работы или возможности карьерного роста.
• Преодоление возражений. Кандидаты могут иметь оговорки и сомнения в возможности трудоустройства, например, обеспокоенность культурой компании или расположением работы. Рекрутерам, возможно, придется рассмотреть эти возражения и убедить кандидата, что преимущества работы перевешивают любые потенциальные недостатки.
• Убеждение пассивных кандидатов. Специалистам по подбору персонала может понадобиться заинтересовать даже тех кандидатов, которые активно не ищут новую работу. Это может включать в себя освещение уникальных преимуществ и возможностей, доступных в компании, и демонстрацию того, почему навыки и опыт кандидата прекрасно подойдут для должности.
• Убеждение окончательного кандидата. Если на должность несколько кандидатов, рекрутерам может понадобиться убедить окончательного кандидата принять предложение о работе. Это может включать подчеркнуть уникальные преимущества работы и решение любых проблем или решение возражений, которые могут возникнуть у кандидата.