Восемь правил успешных переговоров

Базовые правила.

Ваши переговоры не смогут стать успешными, если вы не будете придерживаться базовых и общеизвестных правил. Для начала тщательно подготовьтесь: узнайте больше информации о своем собеседнике, изучите подробнее деятельность компании и запомните специфическую терминологию. Психологи уверяют, что мы склонны уступать тем, кто разделяет наши интересы и принципы. Поэтому используйте информацию о своем собеседнике и покажите, что у вас много общего.

Прорепетируйте свои главные тезисы - они должны звучать уверенно и убедительно. Во время переговоров будьте вежливым и внимательным, обязательно слушайте своего собеседника. Задавайте ему больше открытых вопросов, которые будут направлять ваш разговор в нужное русло. Ни в коем случае не обманывайте своего собеседника и не скрывайте истинных намерений по озвученным предложениям.

Забудьте о конечном результате.

Понятно, что каждый стремится получить на переговорах желаемое, но не нужно сигнализировать об этом всеми возможными способами. Ведь ваш оппонент будет понимать, что для достижения желаемого вы будете готовы на все и согласитесь на все компромиссы, чтобы конечный результат был таким, как вы хотели в начале переговоров. -За своей зависимости от конечного результата вы сможете согласиться на такое, на что раньше ни за что не пошли бы. Поэтому сосредоточьтесь на своем поведении и контролируйте все, что говорите.

Подготовьте альтернативные решения.

Если все же переговоры пойдут не той тропой, то для вас они не должны закончиться полным провалом. Чем больше вы предусмотрите компромиссных решений, тем легче вам будет добиться желаемого результата. Но ваши альтернативные предложения нужно держать при себе и озвучивать только за ситуацией.

Перефразирование и отражение.

Повторяйте тезисы своего собеседника, но обязательно перефразируйте их. Такой метод поможет показать, что вы не просто слушаете, но и понимаете все сказанное и согласны с этим. Отражение собеседника помогает нам сближаться и заставляет вам доверять. В переговорах его также нужно использовать. Повторите последние три слова из предыдущей реплики собеседника - это поможет вам установить необходимый контакт.

Обвинения.

Не нужно ждать, пока собеседник начнет вас обвинять, лучше сделать это самому. Составьте список возможных обвинений, которые могут прозвучать в ваш адрес и опередит своего оппонента, озвучив их. Таким образом вы убьете негатив, который еще не успел зародиться. К тому же обвинения себя звучат несколько преувеличены, поэтому, скорее всего, собеседник начнет вас хвалить и отрицать сказанное.

Вы должны услышать «нет».

Для того, чтобы собеседник согласился с главным предложением ваших переговоров, сначала он несколько раз вам отказать. Ответ «нет» дает человеку ощущение контроля над ситуацией. Поэтому стоит поставить собеседнику несколько вопросов ответить «нет», чтобы побудить его слушать и договариваться с вами.

Сделайте акцент на потерях.

Людям свойственно соглашаться на определенные риски чтобы не потерять то, что важно. В тяжелых переговорах необходимо показать другой стороне не то, что вы можете дать им желаемое, а то, что они потеряют, если сделка не состоится. Возможные потери заставят идти оппонента на компромиссы.

Невербальные правила.

Помните, что слова дают понять лишь 7% содержания высказывания, 38% передает тон вашего голоса и 55% - язык тела и выражение вашего лица. Поэтому во время переговоров важно думать не только о чем говорите вы, но и о том, что говорит ваше тело. Смотрите собеседнику в глаза, ведь именно так вы дадите понять, что вам важны его наработки, убеждения и предложения.

Не скрывайте свои руки под стол или в кармане, чтобы собеседнику не показалось, что вы что-то скрываете или задумали. Ваши руки также не должны касаться лица: это производит впечатление взволнованной или нервной человека, которого легко убедить согласиться на что угодно. Если вам нужно что-то показать, не используйте указательный палец - это раздражает собеседника.

Разговаривайте на один тон ниже привычного. Низкий голос вызывает больше доверия. Тише разговор побуждает вас говорить медленнее, что будет более авторитетным и понятным.